Qualifié, ça veut dire quoi
Un prospect est qualifié quand trois conditions sont réunies. Il en manque une, et tu perds ton temps.
- Un besoin que ton métier sait combler, et que tu peux constater de l'extérieur.
- Des moyens : une activité qui tourne, des clients, des avis.
- Un accès : un numéro, une adresse, un gérant que tu peux joindre.
Une quatrième chose fait passer un prospect devant les autres : le moment. Un commerce qui vient d'ouvrir, qui déménage ou qui voit un concurrent s'installer à côté écoute mieux qu'un autre.
Définir sa cible en une phrase
Si ta cible ne tient pas en une phrase, ta liste sera trop large pour être travaillée. Trois éléments : ce que tu vends, à quel type d'entreprise, dans quelle zone.
Remplir la liste
Une trentaine de noms suffit pour commencer : assez pour obtenir des réponses, pas trop pour suivre chacun. Quatre sources, de la plus rapide à la plus chaude.
- Google Maps, pour lister un type de commerce dans une zone et lire les signaux de chaque fiche. La méthode est dans prospecter sur Google Maps.
- Les réseaux sociaux, pour repérer les commerces actifs dont la présence est négligée.
- Le terrain, pour ce qu'aucun écran ne montre : l'enseigne, l'affluence, le gérant.
- Tes anciens clients, pour les recommandations. Un nom donné par un client ouvre plus de portes qu'un nom trouvé seul.
Les colonnes à tenir
Un tableur fait l'affaire, à condition de noter les bonnes choses. Les deux dernières colonnes sont celles que tout le monde oublie, et les seules qui font avancer.
| Colonne | Ce que tu y notes |
|---|---|
| Entreprise | Le nom, l'activité, le quartier. |
| Contact | Le téléphone, le nom du gérant dès que tu l'as. |
| Signal | Ce que tu as constaté : pas de site, avis sans réponse, enseigne vieillie. |
| Priorité | A, B ou C, selon le besoin et les moyens. |
| Dernier contact | La date, le canal, ce qui s'est dit. |
| Prochaine action | Ce que tu fais, et quel jour. |
Classer avant d'appeler
L'ordre dans lequel tu appelles compte plus que le nombre d'appels. Deux questions suffisent pour classer.
| Activité visible | Activité incertaine | |
|---|---|---|
| Besoin net | A : appelle en premier. | B : vérifie qu'il est ouvert. |
| Besoin flou | B : garde-le pour une seconde vague. | C : laisse de côté. |
C'est ce classement qu'Ombako fait pour toi, en quatre paliers de Diamond à Bronze, à partir du besoin, du moment et de la probabilité que le commerce investisse.
Garder la liste vivante
Une liste meurt le jour où tu ne notes plus rien dedans. Une seule règle la garde en vie : chaque contact se termine par une prochaine action, avec une date.
- Un « non » clair sort de la liste, sans regret.
- Un « pas maintenant » reçoit une date de relance, pas un « à revoir ».
- Une ligne sans prochaine action est une ligne perdue : relis la liste chaque semaine pour les repérer.
- Ajoute de nouveaux noms au fur et à mesure que d'autres sortent.
Du tableur au CRM
Le tableur tient tant que tu peux relire toute la liste d'un coup d'œil. Au-delà, ce sont les relances qui se perdent en premier : personne n'ouvre un tableur pour vérifier ce qu'il devait faire ce matin.
Un CRM, c'est la même liste avec deux choses en plus : les étapes de chaque prospect, du premier appel au devis, et un rappel le jour de la relance. Le reste de la méthode est dans le guide du premier client.
Ta liste, déjà classée, avec ses relances.
Ombako remplit la liste à partir de Google Maps, la classe, et la suit avec toi : chaque prospect a son étape, ses notes et sa prochaine action.
- Quatre paliers, de Diamond à Bronze, pour savoir qui appeler d'abord.
- Un CRM et un pipeline, du premier appel au client signé.
- L'export CSV de tes prospects et de tes contacts, avec les formules payantes.
Questions fréquentes
Combien de prospects faut-il dans une liste ?
Une trentaine pour commencer. C'est assez pour avoir des réponses, et assez peu pour que chacun ait sa relance. Tu en ajoutes à mesure que d'autres sortent.
Peut-on acheter une liste de prospects toute faite ?
On en trouve, mais elles sont générales et souvent datées. Surtout, elles ne te donnent pas ce qui fait l'accroche : ce que tu as constaté toi-même sur ce commerce.
À quelle fréquence mettre la liste à jour ?
À chaque contact, tout de suite, et une relecture complète par semaine pour retrouver les lignes sans prochaine action.