Il n'achète pas un site
Un gérant achète des clients en plus, des appels en moins pour demander les horaires, et l'air d'une entreprise installée. Traduis tout ce que tu fais en ce que ça lui apporte.
| Ce que tu fais | Ce qu'il doit entendre |
|---|---|
| Un site lisible sur téléphone | Vos clients voient vos prix depuis leur téléphone. |
| Un bouton WhatsApp | Ils vous écrivent sans chercher votre numéro. |
| Une page par service | On vous trouve quand on cherche ce service dans votre quartier. |
| Un nom de domaine et une adresse email à votre nom | Vous avez l'air d'une entreprise installée. |
Préparer la visite
Une vente se gagne avant le rendez-vous. Trois choses à avoir en tête, ou en main, en arrivant.
- Un constat : ce que tu as vu sur sa fiche Google, dans ses avis, sur sa page Facebook.
- Une comparaison : un concurrent du quartier qui, lui, a un site.
- Un aperçu : la maquette d'une seule page, faite pour ce commerce, à montrer sur ton téléphone.
Si tu n'as pas encore de prospect précis, commence par trouver les entreprises sans site web.
La conversation
Commence par une question, pas par ton offre. Celui qui parle de son commerce t'explique lui-même pourquoi il lui faut un site.
Les quatre objections
« J'ai déjà une page Facebook. »
Ne l'attaque pas. La page parle à ceux qui le suivent déjà. Le site sert à être trouvé par ceux qui ne le connaissent pas encore, et il lui appartient : personne ne peut en changer les règles à sa place.
« C'est trop cher. »
Ne baisse pas le prix, réduis le périmètre : une page au lieu de cinq, livrée vite. Propose un acompte et un solde à la livraison. Et pose la question qui remet le prix à sa place : « Un nouveau client, ça vous rapporte combien ? »
« Je n'ai pas le temps de m'en occuper. »
C'est justement toi qui t'en occupes. Dis précisément ce que tu attends de lui : ses tarifs, quelques photos, une validation. Rien d'autre.
« Mon neveu va me le faire. »
Ne dénigre pas le neveu. Laisse ta maquette et ton contact, et propose de repasser dans un mois. La relance fait le reste.
Du oui au devis signé
Ne donne jamais un prix à l'oral. Un devis écrit cadre le projet, fait sérieux et se signe.
- Les prestations ligne par ligne, avec un total en FCFA.
- Ce qui n'est pas compris : l'hébergement, le nom de domaine, les mises à jour, s'ils sont à part.
- Une date de livraison et une date de validité.
- L'acompte à la commande et tes moyens de paiement.
Envoie-le le jour convenu, et relance trois jours plus tard s'il reste sans réponse.
Après la livraison
Le site livré est ton meilleur argument pour le suivant. Demande un avis Google, une recommandation auprès d'un commerçant voisin, et propose la mise à jour en forfait. Les trois se demandent le jour où le client est content, pas trois mois plus tard.
Arrive au rendez-vous avec le constat, le script et le devis.
Ombako prépare ce qui se joue avant la vente : l'analyse du commerce, ce qu'il a à y gagner, et les mots pour le lui dire.
- Un Audit Express de sa présence en ligne, à lui montrer.
- Un script d'appel avec une objection réaliste et sa réponse.
- Un devis PDF en FCFA, partagé par un lien qui te dit quand il est ouvert.
Questions fréquentes
Que faire si le commerçant ne rappelle pas ?
Relance, à dates fixes : trois jours, huit jours, puis quinze jours après l'envoi, en changeant d'angle à chaque fois. Un exemple de réalisation, puis un argument nouveau, puis une offre datée. Un prospect qui ne répond pas a rarement dit non.
Faut-il proposer un site gratuit pour décrocher le premier client ?
Non. Une maquette d'une page pour montrer ce que tu sais faire, oui. Un site complet offert attire les clients les plus difficiles et t'empêche de remonter tes prix ensuite.
Vaut-il mieux vendre un site ou un abonnement ?
Les deux se complètent. Le site est payé à la livraison, le forfait couvre ce qui revient chaque année : hébergement, nom de domaine, mises à jour. Sépare-les dans le devis pour que le client voie ce qu'il paie.